Makalah Gambit Negosiasi Akhir (Negosiasi Dalam Dakwah)
Makalah mengenai Gambit Negosiasi Akhir pada mata kuliah Negosiasi dalam Dakwah
BAB
I
PENDAHULUAN
A. Latar
Belakang
Dalam
kehidupan sehari-hari kita tidak akan terlepas dengan yang namanya interaksi
sosial. Dimana interaksi tersebut memilki tujuan dan pemabahasan yang
berbeda-beda. Salah satu interaksi yang kita lakukan dalam kehidupan
sehari-hari adalah bernegosiasi. Proses tawar menawar dalam suatu perundingan
guna untuk mencapai kesepakatan baik individu dengan individu, individu dengan
kelompok maupun kelompok dengan kelompok merupakan negosiasi. Dalam
bernegosiasi kita memerlukan yang namanya strategi agar negosiasi itu mencapai
kesepakatan yang menguntungkan kedua belah pihak. Setelah kita membuat strategi
tentu kita memerlukan taktik sebagai pelaksanaan strategi. Taktik yang
digunakan dalam bernegosiasi pun bermacam-macam salah satunya adalah taktik
(Gambit) negosiasi akhir.
B.
Rumusan Masalah
Berdasarkan
latar belakang diatas maka rumusan masalah makalah ini adalah sebagai berikut :
1. Apa
yang dimaksud negosiasi ?
2. Apa
saja hal-hal yang meliputi didalam gambit negosiasi akhir ?
C. Tujuan
Penulisan
Tujuan
Penulisan Makalah ini adalah :
1. Mengetahui
pengertian negosiasi.
2. Mengetahui
hal-hal yang meliputi didalam gambit negosiasi akhir.
D. Manfaat
Penulisan
Supaya
saya dan para pembaca dapat mengetahui serta memahami maksud dari negosiasi
serta taktik negosiasi yang disebut sebagai gambit yang salah satunya adalah
gambit negosiasi akhir beserta hal-hal yang berada didalamnya.
BAB II
PEMBAHASAN
Menurut
KBBI (Kamus Besar Bahasa Indonesia) negosiasi adalah proses tawar-menawar
dengan jalan berunding untuk mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak
(kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang lain.
B.
Gambit
Negosiasi Akhir
1)
Good
Guy/ Bad Guy
Good Guy/ Bad Guy sangat
efektif untuk menekan orang tanpa menimbulkan konfrontasi (perihal
berhadap-hadapan langsung (antara aksi dan terdakwa dan sebagainya). Orang
menggunakan Good Guy/Bad Guy terhadap
Anda lebih banyak daripada yang Anda perkirakan. Waspadalah jika sewaktu-waktu
Anda sedang melakukan negosiasi dengan dua orang. Peluang Anda menjadi korban
gambit itu dalam variasi bentuknya besar sekali. Gambit
ini merupakan cara menekan orang tanpa harus menimbulkan konfrontasi di pihak
lawan. Balaslah dengan cara mengidentifikasikannya. Gambit itu sudah dikenal
secara luas jadi jika Anda tahu mereka sedang menggunakannya, mereka akan malu
dan mundur dari posisi semula yang diancangkannya.
Misalnya, Anda
tengah menjual proposal asuransi kesehatan perusahaan untuk sebuah perusahaan
yang bergerak dalam bidang kesehatan kerja di perusahaan, dan sudah membuat
janji bertemu dengan wakil direktur SDM di sebuah perusahaan yang memproduksi
mesin pemotong rumput. Ketika sekretaris mengantar Anda memasuki sebuah ruangan
untuk menjumpai wakil direktur tersebut, Anda terkejut karena direktur
perusahaan tersebut hadir pula dan ingin mendengarkan presentasi Anda.
Berarti
negosiasi yang berlangsung adalah satu lawan dua (tidak bagus), tetapi Anda
terus saja melakukan presentasi dan segala sesuatunya tampak baik-baik saja.
Anda merasa, Anda memiliki sebuah peluang bagus untuk menutup penjualan, sampai
Anda melihat raut wajah direktur yang sepertinya kurang senang. Ia berkata
kepada wakil direkturnya, "Lihat, saya merasa bahwa perusahaan mereka
tidak berusaha membuat sebuah proposal yang serius untuk kita, dan saya punya
pekerjaan lain yang harus saya lakukan.’ Lalu ia pergi keluar dengan
tergopoh-gopoh. Hal itu tentu saja mem buat Anda terguncang jika Anda tidak
terbiasa bernegosiasi. Lalu wakil direktur berkata, "Wow, memang dia
kadang-kadang begitu tetapi saya benar-benar senang dengan proposal yang Anda
presentasikan, dan saya kira kita masih bisa meneruskan pembicaraan kita."
Ketika Anda
sudah merasa senang dengan reaksinya, wakil direktur meneruskan : "Jika
Anda bisa lebih fleksibel mengenai harga, saya rasa kita masih bisa saling
sepakat. Saya ada usul-bagaimana kalau saya tanya dulu apa yang diinginkan
atasan saya dari Anda ?". Jika Anda tidak menyadari apa yang tengah mereka
Iakukanterhadap Anda, Anda cenderung akan mengatakan hal seperti ini, "Apa
yang menurut Anda bisa membuat direktur Anda setuju ?" LaIu, tidak lama
setelah Anda mengatakan hal itu Anda akan menghadapi wakil direktur itu lagi
untuk bernegosiasi dengan Anda-dan ia tidak Iagi di pihak Anda.
Beberapa Counter Gambit untuk Gambit Good Guy/ Bad Guy
Gambit
balasan yang pertama adalah mengidentifikasikan gambitnya. Good guy/Bad Guy sudah diketahui umum akan membuat malu orang yang
menggunakannya bila dia tertangkap basah sedang menggunakannya. Bila Anda
mengetahui orang lain sedang menggunakannya Anda bisa membalasnya dengan
tersenyum dan berkata, "Ayolah-Anda tidak akan mencoba menerapkan Good Guy/Bad Guy pada saya, kan ?
Mari, silakan duduk, dan kita bicarakan bersama.” Biasanya karena malu mereka
akan surut dari posisi pertama yang mereka ancangkan.
Anda bisa
melangkahi mereka dan langsung menemui supervisor mereka. Contohnya, jika Anda
sedang tawar-menawar dengan seorang pembeli dan atasannya (kepala pembelian) di
sebuah peragenan (distributorship), Anda boleh saja memanggil pemilik peragenan
itu dan berkata, "Orang-orang Anda sedang memainkan Good Guy/Bad Guy terhadap saya. Anda tidak suka, kan?"
(waspadalah selalu bila Anda melangkahi orang lain. Strategi itu mudah sekali
menyinggung orang karena perasaan tidak enak yang ditimbulkannya.)
Kadang-kadang
biarkan saja orang yang berperan sebagai Bad
Guy berbicara dan menyelesaikan permasalahan yang ada, terutama bila ia
menjengkelkan. Akhirnya orang dari pihaknya sendiri akan bosan
mendengarkan dan menyuruh dia berhenti. Anda
bisa merespons Good Guy/Bad Guy
dengan mengatakan kepada Good Guy di
pihaknya, "Hei, saya tahu apa yang kalian berdua lakukan terhadap saya.
Mulai sekarang apa pun yang ia kata. kan, perkataan itu berarti Anda setujui
juga.” Sekarang Anda menghadapi dua Bad Guy dalam negosiasi, jadi gambitnya
menjadi tak berfungsi. Kadang-kadang menganggap mereka berdua sebagai dua orang
Bad Guy dapat membantu, tanpa Anda
harus mengungkapkannya dan menuduh mereka.
Jika pihak
lawan muncul dengan seorang pengacara atau pengontrol yang jelas-jelas hadir di
situ untuk memainkan peran Bad Guy, langsung sela dan cegah jangan sampai ia
sempat memainkan perannya. Katakan kepadanya, "Saya tahu Anda ke sini
untuk memainkan peran Bad Guy, tapi
jangan gunakan pendekatan itu. Saya sangat ingin mendapatkan solusi untuk
permasalahan ini sebagaimana diri Anda, jadi mengapa kita tidak menggunakan
pendekatan menang-menang saja. Cukup adil, bukan?" Hal itu benar-benar
menyurutkan keinginan pihak lawan.
Gambit tersebut sangat
efektif, bahkan ketika setiap orang tahu apa yang tengah terjadi. Jangan ambil
pusing bahwa pihak lawan tahu apa yang sedang Anda lakukan. Sekalipun mereka
tahu, gambit itu masih memiliki kekuatan. Jika Anda sedang melancarkan
jurus-jurus Power Negotiating dengan
seseorang yang tahu semua gambit yang ada, hal itu akan menjadi lebih
menyenangkan. Negosiasi Anda bisa diumpamakan seperti bermain catur dengan
orang yang memiliki tingkat kemampuan sama, bukannya dengan seseorang yang
dapat dengan mudah Anda kalahkan.
2)
Nibbling
Menggunakan nibbling seorang negosiator bisa
mendapatkan sedikit lebih banyak lagi yang diinginkan bahkan setelah Anda
menyetujui segala sesuatunya. Dengan gambit ini Anda bisa juga membuat pihak
lawan melakukan hal-hal yang sebelumnya tidak akan dilakukannya. Wiraniaga mobil tahu hal ini, bukan ? Mereka
tahu bahwa jika mereka terlalu menekankan banyak hal, semacam penolakan
psikologis akan terbentuk sehingga dapat memengaruhi pembelian. Mereka tahu
bagaimana mengarahkan Anda pada hal yang memang sedang Anda pikirkan, ”Ya, saya
akan membeli sebuah mobil. Ya, saya akan membelinya di sini.” Walaupun hal itu
hanya berarti membuat Anda menyetujui mobil buatan mana dan modelnya, bahkan
model yang bisa dipreteli (stripped-down) yang memberikan hanya sedikit
keuntungan bagi mereka. Dengan begitu mereka dapat menggiring Anda ke ruangan
bagian pembelian dan mulai menambahi semua tetek bengek lainnya yang benar-benar
membuat menangguk keuntungan.
Prinsip nibbling mengatakan bahwa Anda bisa
mendapatkan atau menyelesaikan beberapa hal dengan lebih mudah dengan melakukan
nibbling setelahnya dalam negosiasi. Anak-anak adalah nibbler yang hebat. Anak
usia belasan tahun, mereka tidak harus belajar tentang cara-cara apapun yang
berhubungan dengan negosiasi, tetapi kita harus berjaga-jaga untuk dapat terus
menghadapi tuntutan-tuntutan anak dalam keseluruhan proses menumbuhkembangkan
mereka, karena mereka secara alami adalah negosiator yang hebat, saat mereka
mendapatkan apa pun walau sedikit, mereka mendapatkannya
dengan keterampilan-keterampilan negosiasi.
Inilah contoh anak-anak melakukan nibbling untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan. “Ketika anak perempuan saya, julia, lulus dari SMU, ia
meminta hadiah yang besar dari saya. la memiliki tiga macam permintaan sebagai
hadiah kelulusannya yang tidak saya ketahui sebelumnya. Permintaan pertama, ia
menginginkan perjalanan selama Iima minggu menjelajah Eropa. Permintaan kedua,
ia minta uang saku sebesar $ l .200. Dan ketiga, ia perlu koper baru. la cukup
pintar untuk tidak meminta semuanya di muka, saat berbicara pertama kali. la
seorang negosiator yang baik dengan, pertama. berhasil mendapatkan persetujuan
saya untuk perjalanan yang akan dilakukannya, lalu satu minggu kemudian ia
menghadap saya lagi dan menunjukkan kepada saya secara tertulis bahwa uang saku
yang kira kira dibutuhkan adalah sebesar $ 1.200, dan ia pun berhasil membuat
saya memenuhi keinginannya. Lalu mendekati hari keberangkatannya ia muncul lagi
dan berkata, ”Yah, Ayah nggak mau kan saya pergi ke Eropa dengan koper-koper
yang sudah bobrok dan jelek ? Semua anak yang akan pergi ke sana membawa
koper-koper baru." Dan ia berhasil lagi. Jika saja ia meminta hal-hal
tersebut di muka, saya pasti akan menegosiasikan tas yang dimintanya dengan
menurunkan uang sakunya.”
Apa yang terjadi
di sini adalah bahwa benak seseorang selalu bekerja untuk memperkuat
keputusan-keputusan yang baru saja dibuatnya. Power Negotiator tahu bagaimana
kerjanya dan menggunakannya terhadap pihak lawan untuk membuatnya menyetujui
sesuatu yang tidak akan ia setujui di awal negosiasi.
Untuk
mengetahui mengapa Nibbling bekerja dengan sedemikian baiknya, dua orang
psikolog melakukan sebuah studi yang ekstensif di sebuah gelanggang pacuan kuda
di Kanada. Mereka mempelajari sikap atau tindak-tanduk orang-orang Iangsung
sebelum mereka memasang taruhan dan juga Iangsung setelah mereka memasang
taruhan. Mereka mendapati bahwa sebelum mereka memasang taruhan, mereka tegang,
tidak yakin, dan gelisah dengan apa yang akan mereka lakukan. Bandingkan hal
itu dengan hampir setiap orang yang bernegosiasi dengan Anda: mereka mungkin
tidak mengenal Anda, mereka mungkin tidak mengenal perusahaan Anda, dan
tentunya mereka tidak tahu apa yang dapat dihasilkan dari hubungan tersebut.
Mungkin sekali mereka menjadi tegang, tidak yakin dan gelisah.
Di gelanggang
pacuan kuda, para peneliti menemukan bahwa setelah orang-orang membuat
keputusan final untuk terus maju dan memasang taruhannya, tiba-tiba mereka
merasa sangat nyaman atau senang dengan apa yang baru mereka Iakukan, bahkan
mereka mempunyai kecenderungan untuk melipatduakan taruhan yang mereka pasang
sebelum pacuan kudanya dimulai. Pada pokoknya, benak mereka berubah-ubah
sebelum akhirnya mereka membuat keputusan final. Sebelum mereka memutuskan,
mereka menentangnya; setelah mereka membuat keputusan, mereka mendukungnya. Benak selalu
bekerja memperkuat keputusan-keputusan yang telah dibuatnya sebelumnya. Jadi, satu dalil untuk Power Negotiator adalah Anda tidak usah meminta semuanya di muka.
Tunggulah terjadinya persetujuan dalam negosiasi dan kembalilah kemudian
Iakukan Nibbling untuk mendapatkan sedikit hal lain yang Anda inginkan di luar
persetujuan yang sudah dibuat.
Anda mungkin
merasa proses Power Negotiating
bagaikan mendorong sebuah bola menaiki tanjakan lereng bukit, sebuah bola karet
besar yangjauh lebih besar daripada tubuh Anda. Anda bersusah payah berusaha
mendorong bola itu agar bisa sampai ke puncak bukit. Puncak bukit itu bisa
diandaikan sebagai saat tercapainya persetujuan pertama dalam negosiasi itu.
Sekali Anda mencapai puncak bukit, bola akan bergerak dengan mudah menuruni
lereng bukit di sisi yang Iain. Hal itu terjadi karena orang-orang merasa
nyaman setelah mereka membuat kesepakatan awal. Mereka merasa lega bahwa
ketegangan dan stres sudah berakhir. Benak mereka Sekarang bekerja untuk
memperkuat keputusan yang baru saja mereka ambil, dan mereka menjadi lebih
reseptif terhadap usulan-usulan tambahan yang mungkin Anda lontarkan. Jadi,
setelah pihak lawan menyetujui untuk melakukan pembelian apa pun itu wujudnya
dari Anda, tibalah waktunya untuk melancarkan "Second Effort" (Usaha Kedua).
Waspadalah Bila Pihak Lawan Melancarkan Nibbling terhadap Anda
Ada tahap
tertentu dalam negosiasi di mana Anda menjadi sangat rapuh, dan tahap itu
adalah saat Anda berpikir bahwa negosiasi sudah berakhir. Saya berani bertaruh
bahwa Anda pernah menjadi korban nibbling satu atau dua kali. Anda menjual sebuah mobil atau truk kepada
seseorang. Anda merasa senang karena akhirnya Anda mendapatkan seorang pembeli.
Tekanan dan ketegangan yang ditimbulkan oleh negosiasi telah hilang. Ia duduk
di meja kerja Anda menulis cek. Namun, saat ia baru akan menulis namanya, ia
menengadah dan berkata, "Harganya termasuk bahan bakar penuh, bukan?"
Di sini, Anda berada pada
tahap yang paling rapuh dalam negosiasi karena alasan-alasan berikut ini:
-
Anda
sudah melakukan penjualan, dan merasa senang. Di saat Anda merasa senang, Anda
cenderung memberikan sesuatu yang sebelumnya tidak akan Anda Iakukan.
-
Anda
berpikir, ”Oh...tidak. Saya pikir kita sudah sepakat dengan semua hal. Saya
tidak mau ambil risiko mulai dari awal dan menegosiasikan kembali semuanya.
Jika saya melakukannya, pembeli mungkin tidak jadi
membeli. Mungkin sebaiknya saya mengalah saja untuk hal kecil ini."
Jadi, Anda berada pada tahap
yang paling rapuh tepat setelah pihak lawan membuat keputusan untuk menerima
usulan Anda. Waspadalah jangan sampai orang-orang melakukan Nibbling terhadap
Anda. Berhasil mengadakan penjualan yang besar membuat Anda sangat senang
sehingga Anda tidak sabar untuk menelepon manajer penjualan Anda dan memberi
tahu apa yang baru saja Anda lakukan. Pihak lawan mengatakan kepada Anda bahwa
ia perlu menelepon bagian pembelian untuk mengetahui tepatnya jumlah pesanan
yang akan dibeli. Saat ia menelepon, ia menutup telepon dengan tangannya dan
berkata, ”Omong-omong, Anda bisa menyediakan semua yang kami butuhkan dalam 60
hari, bukan? Semua pesaing Anda bisa melakukan hal itu." Karena Anda baru
saja mengadakan penjualan yang besar, Anda takut untuk melakukan negosiasi Iagi
karena takut akan kehilangan penjualan itu, Anda harus berjuang untuk
menghindari kecenderungan membuat konsesi.
Cegahlah Pihak Lawan Agar Tidak Melancarkan Nibbling terhadap Anda
Berusahalah
untuk menghilangkan adanya kemungkinan Anda dijadikan sasaran Nibbling dengan teknik-teknik sebagai
berikut. Tunjukkan kepada mereka secara tertulis konsesi-konsesi tambahan apa
yang akan mereka tanggung. Buatlah daftar persyaratan tambahan jika Anda pemah
memilikinya atau membuatnya, tetapi tunjukkan kepada mereka apa yang harus
mereka tanggung jika Anda melakukannya. Buatlah daftar biaya untuk pelatihan,
instalasi, perpanjangan jaminan, dan apa pun Iainnya yang mungkin akan mereka
Jadikan sebagai sasaran Nibbling mereka jangan menempatka. atkan diri Anda
dalam kewenangan untuk membuat konsesi apapun.
Lindungi diri Anda dengan gambit Higher Authority dan Good Guy/Bad
Guy. Berilah reaksi atau tentanglah (Counter Gambit) bila seseorang sedang melancarkan Nibbling terhadap Anda. Counter Gambit untuk menghadapi Nibbling adalah dengan berhati-hati
membuat pihak lawan merasa malu. Anda harus cermat atau hati-hati melakukannya
karena Anda tengah berada dalam situasi sensitif dalam negosiasi. Tersenyumlah
dan katakan, "Ayolah, Anda sudah menawar dengan harga yang sangat murahke
pada saya. Jadi, jangan membuat kami menunggu uangnya tadalo lama, adil bukan?”
jadi, itulah Counter Gambit
yang dapat Anda gunakan untuk menghadapi Nibbling yang
dilakukan oleh lawan bicara.
Pastikanlah
Anda melakukan langkah itu dengan senyum lebar agar mereka tidak menangkapnya
dengan terlalu serius. Jadi, pertimbangkan poin-poin berikut ini saat Anda akan
melangkah ke dalam negosiasi: apakah ada elemen-elemen yang dapat Anda ajukan
sebagai Nibble setelah Anda mencapai kesepakatan ? Apakah Anda memiliki rencana
membuat usaha kedua (second effort)
mengenai apa pun yang pada awalnya tidak bisa disepakati oleh lawan bicara Anda
? Apakah Anda siap dengan kemungkinan lawan bicara Anda melakukan Nibbling
terhadap Anda di saat-saat akhir negosiasi ?
Mencegah Munculnya Nibbling Pasca-Negosiasi
Kadang-kadang
Iawan bicara ingin melakukan Nibbling
terhadap Anda saat negosiasi tengah berlangsung, tetapi karena suatu sebab dia
tidak sempat melakukannya, jadi dia memutuskan melakukannya setelah negosiasi. Nibbling pasca negosiasi ada beberapa
cara. Lawan bicara setuju dengan persyaratan pelunasan pembayaran dalam waktu
30 hari yang sudah ditetapkan bersama sebelumnya, tetapi dengan sengaja
mengulur waktu sampai 60 hari atau bahkan lebih. la membayar dalam waktu 30
hari, tapi masih menunutut diskon bersih sebesar 15 persen. la meminta perincian
perhitungan tambahan, kadang-kadang hal itu dilakukan hanya untuk menunda
pembayaran. la memprotes tagihan untuk instalasi, mengatakan
bahwa Anda tidak
memberitahukan hal itu kepadanya. Ia menolak membayar biaya pelatihan,
mengatakan bahwa pesaing Anda tidak membebankan biaya pelatihan kepada
kliennya. la menyetujui kontrak pengiriman suatu barang sebanyak satu mobil
penuh, tetapi di saat-saat akhir menelepon untuk membatalkan pengiriman dan
mendesak agar harganya diturunkan. la menolak membayar tagihan untuk jasa para
teknisi walaupun selama negosiasi dia mengatakannya sebagai sesuatu yang tidak
penting. la menuntut sertmkasi tambahan dan tidak bersedia membayarnya.
Anda bisa
menghindari hal-hal yang tidak menyenangkan semacam itu dengan menegosiasikan
semua perincian lehih dulu dan menuangkannya dalam bentuk tertulis. Jangan
pernah menunda sesuatu dengan mengatakan, ”Kita bisa membicarakannya
nanti."jangan malas dan merasa bahwa jika Anda menghindari sebuah isu,
Anda semakin dekat dengan penjualan. Gunakan gambit-gambit yang dapat
menciptakan suasana dalam mana pihak Iawan merasa menang. Jika mereka merasa
menang, lebih kecil kemungkinannya mereka melakukan Nibbling-baik selama
negosiasi berlangsung ataupun setelahnya. Jadi, Power Negotiator selalu mempertimbangkan kemungkinan untuk dapat
melakukan Nibbling Timing (penentuan waktu yang tepat)
sangatlah penting-jeratlah pihak Iawan ketika ketegangan sudah mengendur dan
mereka merasa nyaman karena berpikir bahwa negosiasi sudah berakhir
Disisi lain,
waspadalah terhadap pihak lawan yang mungkin akan melancarkan Nibbling terhadap
Anda di saat-saat akhir. Pada tahap ini, Anda berada dalam situasi yang sangat
rentan dan besar kemungkinan Anda membuat sebuah konsesi; setengah jam kemudian
baru Anda sadar dan berpikir," Mengapa saya melakukan ha! itu? Seharusnya
saya tidak melakukannya. Kami telah menyetujui semua hal."
3)
Bagaimana
Meruncingkan Konsesi
Dalam negosiasi yang
bertele-tele tentang harga, berhati-hatilah jangan sampai Anda membuat suatu
pola yang akhirnya memojokkan anda untuk membuat sebuah konsesi. Misalnya,
katakanlah anda sedang menjual sebuah mobil bekas dan Anda sudah masuk dalam
sebuah negosiasi dengan harga penawaran $15.000, tetapi anda akan melepasnya
dengan harga serendah-rendahnya $14.000. Jadi, anda punya kisaran negosiasi
sebesar $1.000. Cara anda melepaskan
$1.000 itu sangatlah penting. Ada beberapa kesalahan yang harus anda hindari :
Konsesi pecahan-sama (equal-sized
concession). Konsesi ini berarti melepaskan kisaran negosiasi $1.000 Anda dalam
empat pecahan sebesar $250. Bayangkan apa yang dipikirkan pihak lawan jika anda
melakukan hal itu. Ia tidak tahu seberapa jauh dia dapat menekan anda, yang dia
ketahui hanyalah setiap kali dia berhasil menekan, ia mendapatkan penurunan
harga sebesar $250. Jadi, dia akan terus menekan anda. Sesungguhnya, membuat
konsesi apa pun dengan pecahan sama adalah sebuah kesalahan. Jika anda sedang
menawar mobil itu dan pemilik mobil memberikan konsesi sebesar $250 lagi,
tidaklah anda menduga konsesi berikutnya juga sebesar $250?
Membuat konsesi akhir sebagai
konsesi besar. Anggaplah anda membuat konsesi sebesar $600 diikuti dengan
konsesi berikutnya $400, Lalu anda mengatakan kepada pihak lawan , “Harga ini
benar-benar harga rendah yang bisa saya tawarkan. Saya tidak bisa menurunkan
harga lagi barang sepeser pun.” Masalahnya adalah $400 adalah konsesi yang
terlalu besar untuk konsesi final anda. Pihak lawan mungkin berpikir bahwa anda
akan membuat konsesi sebesar $600 lagi, diikuti dengan konsesi $400, sehingga
ia merasa yakin bahwa ia bisa menurunkan harga $100 lagi, kita bisa bicara. “
Anda menolak, mengatakan kepadanya bahwa anda bahkan tidak bisa menurunkan
harga walaupun hanya $10 karena anda sudah memberikan harga dasar (terendah).
Sekarang pihak lawan benar-benar menjadi terkejut karena ia berpikir, “Anda
baru saja mebiat konsesi sebesar $400 dan sekrang anda tidak mau menurunkan
harga walau cuma $10. Mengapa anda begitu bertele-tele?” Jadi, hindarilah
membuat konsesi terakhir anda sebagai konsesi besar karena ada kemungkinan besar
hal itu akan menciptakan suasana permusuhan.
Jangan memberikan semuanya di depan.
Variasi pola lainnya lagi adalah memberikan seluruh kisaran negosiasi $1.000
dalam satu konsesi. Saat saya menggunakan pola ini dalam lokakarya seminar
saya, saya sangat terkejut mengetahui betapa banyaknya pesrta yang
meminta tolong atau nasihat kepada orang yang seharusnya menjadi pohak lawan
dengan berkata, “ Baiklah, saya katakan kepada anda apa yang telah dikatakannya
kepada saya .” Kenaifan seperti itu adalah cara bernegosiasi yang sangat buruk.
Saya menyebutnya “Unilateral Disarmament” (perlucutan senjata sepihak). Ini
adalah langkah yang dilakukan oleh
orang-orang cinta damai mengenai persenjataan nuklir: lucuti semua persenjataan
nuklir serta berharap Rusia dan Ukraina akan melakukan hal yang sama. Saya rasa
tindakan itu tidak bagus.
Jadi, anda berpikir, “
Bagaimana seseorang dapat menyuruh sya melakukan hal bodoh seperti itu?” Hal
itu benar-benar sangat mudah. Seseorang
yang sudah melihat mobil anda kemarin menelepon Anda dan berkata, kami telah
menemukan tiga mobil yang sama-sama kami senangi, jadi sekarang kami hanya
mempermasalahkan harga. Kami pikir hal yang paling adil dilakukan adalah
mencari harga yang paling murah dari ketiga mobil yang ada untuk kami putuskan
mana yang akan kami beli. “ Jika anda bukan seorang negosiator yang andal, anda
akan panik dan menurunkan harga semurah-murahnya walaupun mereka belum
memberikan kepastian bahwa tidak akan ada lagi penawaran setelah itu.
Cara lain dalam mana pihak lawan
dapat mendesak anda untuk memberikan seluruh kisaran negosiasi Anda di muka adalah dengan kiat “Kami tidak
mau bernegosiasi”. Anggaplah anda seorang wiraniaga yang sedang mencoba
mendapatkan bisnis baru dengan sebuah perusahaan. Dengan raut wajah yang tampak
tulus dan serius, pembeli berkata, “ dengarkan saya mengenai bagaimana kami
melakukan bisnis disini. Pada tahun 1926, ketika pendiri perusahaan ini pertama
kali memulai usaha ini, beliau berkata, ‘perlakukan para vendor dengan baik.
Jangan melakukan negosiasi soal harga dengan mereka. Suruh mereka menyatakan
harga terendah mereka, dan katakan kepada mereka apakah kita akan menerima atau
tidak.’ Dan begitulah cara kami melakukan bisnis selama ini. Jadi, berikan kami
harga terendah dan kami akan mempertimbangkan untuk menerima atau tidak karena
kami tidak suka melakukan negosiasi.”
Pembeli itu berbohong kepada Anda.
Ia sebenarnya senang bernegosiasi. Hal itu termasukcara bernegosiasi, jajakila
apakah anda bisa membuat pihak lawan menyatakan semua konsesi mereka kepada
anda bahkan sebelum negosiasi dimulai. Berilah konsesi kecil untuk mengetahui
situasinya. Memberikan konsesi kecil lebih dulu untuk mengetahui apa yang akan
terjadi menggoda kita semua. Awalnya anda dapat mengatakan kepada pihak lawan,
“Baiklah, sya bisa menurunkan $100 lagi, tapi hanya sebesar itulah yang dapat
kami berikan.” Jika mereka menolak, Anda mungkin berpikir, “Negosiasi itu
ternyata tidak semudah yang saya bayangkan sebelumnya.” Dan tawarkanlah
penurunan harga sebesar $200. Jika mereka belum juga memutuskan untuk membeli
mobil Anda, berikan mereka potongan harga lagi sebesar $300 dan anda masih
memiliki $400 sebagai kisaran negosiasi anda. Kalu belum berhasil juga, berikan
$400 sebagai penawar terakhir.
Anda tahu apa yang sudah anda
lakukan dalam negosiasi itu? Anda mulai dengan konsesi kecil dan membuat
konsesi yang semakin besar. Anda tidak akan pernah mencapain kesepakatan dengan
cara itu karena setiap kali mereka meminta konsesi, posisi mereka semakin lama
semakin menguntungkan dan mereka tetap saja terus meminta.
Cara terbaik membuat konsesi
adalah dengan terlebih dahulu menawarkan konsesi yang masuk akal yang
mungkin langsung menghasilkan
kesepakatan. Mungkin anda bisa memberikan konsesi penurunan harga sebesar $400.
Kemudian, yakinkan diri anda bahwa jika anda harus membuat konsesi lebih jauh,
konsesi tersebut harus semakin lama semakin kecil. Konsesi anda berikutnya bisa
$300, lalu $200,lalu terakhir $100. Dengan mengurangi pecahan konsesi yang anda
buat, anda meyakinkan pihak lawan bahwa ia sudah mendesak anda sampai tahap
dimana anda sudah tidak mungkin memberikan konsesi lagi.
4)
Gambit
Menarik Kembali Penawaran
Dalam
bab ini , saya akan mengajari anda bagaimana menyimpulkan atau mengakhiri
negosiasi dengan sangat efektif. Anda tidak perlu menggunakan cara ini apabila
pihak lawan yang bernegosiasi dengan anda menaruh kepercayaan besar terhadap
anda. Gunakanlah teknik ini hanya saat anda merasa bahwa pihak lawan terus saja
menekan anda untuk mendapatkan harga serendah-rendahnya dari anda. Atau apabila
anda tahu bahwa pihakn lawan ingin melakukan bisnis dengan anda, tetapi ia
berpikir, “ Seberapa banyak potongan harga yang saya peroleh per jamnya jika
saya meluangkan waktu sedikit lebih banyak lagi untuk bernegosiasi dengan orang
ini?”
Pernahkah
anda berhadapan dengan seorang wiraniaga mobil atau peralatan, saat anda
mencoba menurunkan harga sedikit lebih rendah lagi, ia berkata, “Biarlah saya
sampaikan pada manajer penjualan saya, dan saya akan lihat apa yang dapat saya
lakukan untuk anda setelah saya
menemuinya. “Lalu ia kembali dan berkata, “ saya malu mengatakannya.
Anda tahu tentang iklan tunggal di televisi yang kemarin kita bicarakan? Saya
pikir iklan masih ditayangkan, ternyata iklan itu habis masa tayangnya Sabtu
kemarin. Saya bahkan tidak menjualnya kepada anda dengan harga yang kita
bicarakan kemarin.” Langsung saja anda melupakan konsesi-konsesi yang akan anda
buat dan ingin menyepakati harga yang sudah anda bahas. Anda bisa juga menerapkan gambit itu dengan menarik kembali salah satu fitur penawaran
daripada menaikkan harga.
Inilah
beberapa contoh bagaimana melakukannya: wiraniaga pelatan berkata kepada anda,
“Sayab tahu kemarin kita membicarakan soal meniadakan ongkos instalasi, tetapi
manajer penjualan saya mengatakan kepada saya bahwa kami tidak dapat
melakukannya dengan harga ini; harganya sudah murah sekali.” Wiraniaga penyejuk
ruangan (AC) berkata kepada Anda, “ Saya tahu kemarin kita membicarakan tentang
tercakupnya biaya izin bangunan, tetapi dengan harga serendah ini, para
estimator (pemrakira) akan menganggap kami gila jika melakukannya.”
Anda
seorang subkontraktor dan berkata kepada general contractor Anda , “Saya tahu
Anda meminta jangka waktu 60 hari, tetapi dengan harga ini, kami butuh
pembayaran dalam waktu 30 hari.” Anda memasarkan komputer dan anda mengatakan
kepada pelanggan anda, “ Ya, saya mengatakan kepada Anda bahwa kami tidak akan
memungut biaya untuk pelatihan
orang-orang Anda, tetapi orang-orang di perusahaan kami mengatakan bahwa
dengan harga itu kami harus memungut biaya.”
Jangan lakukan hal itu dengan sesuatu yang besar
karena dapat membuat pihak lawan sangat marah.
Gambit
withdrawing an offer sifatnya
untung-untungan, tetapi hal itu akan mendesak munculnya sebuah keputusan dan
biasanya dapat menghasilkan kesepakatan ataupun tidak. Apabila pihak lawan
menggunakan gambar itu terhadap Anda, jangan takut untuk membalasnya dengan
mendesak pihak lawan membereskan permasalahan internalnya lebih dulu kemudian
anda melanjutkan lagi negosiasi sesungguhnya.
5)
Positioning for Easy Acceptance
Gambit
positioning for easy Acceptance
penting jika anda sedang melakukan negosiasi dengan orang-orang yang sudah
mempelajari kiat-kiat negosiasi. Jika mereka bangga dengan kemampuan negosiasi
mereka, anda bisa merasa kesepakatan sudah dekat, tetapi anehnya negosiasi yang
sudah berlangsung sejak awal seluruhnya bisa berantakan, jika hal itu terjadi,
penyebabnya bukanlah harga atau persyaratan-persyaratan dari kesepakatan itu,
melainkan ego dari pihak lawan sebagai seorang negosiator.
Berikut ini
beberapa konsesi yang dapat Anda gunakan untuk memosisikan pihak lawan:- Anda menjual sebuah
perahu bermotor, jadi tawarkan kepada pihak pembeli untuk mencoba perahu
tersebut dan tunjukkan kepada mereka bagaimana cara mengemudikannya.
- Jika anda menjual
peralatan kantor, tawarkan pasokan untuk gudang mereka dan buatlah mereka
menyetujui sistem otomatisasi pemesanan kembali.
- Anda menjual mobil,
tawarkan rantai roda untuk kondisi jalan bersalju.
- Pertahankan harga itu
selama 90 hari kalau-kalau mereka ingin melakukan pemesanan kembali.
- Anda mempekerjakan
seseorang dan tidak bisa membayar sesuai permintaanya, tetapi Anda menawarkan
untuk meninjau ulang bayarannya setelah 90 hari.
- Tawarkan persyaratan-persyaratan 45 hari bukannya 30 hari.
- Tawarkan perpanjangan
jaminan servis selama satu tahun untuk harga dua buah produk sehingga jaminan
servisnya menjadi tiga tahun.
- Ingat bahwa yang berperan adalah penentuan waktu konsesi yang tepat, bukan ukuran konsesinya. Konsesi mungkin bisa sangat kecil, tetapi tetap efektif. Menggunakan gambit ini, Power Negotiator bisa membuat pihak lawan merasa nyaman bila kita terkesan kalah.
- Jangan pernah sekalipun
merasa senang dengan nasib buruk yang dialami oang lain. Ketika anda berhasil
dalam negosiasi, jangan pernah berkata kepada pihak lawan, “ Harry, kamu tahu,
jika anda bertahan sedikit lagi. Saya siap melakukan ini, ini, dan ini untuk
Anda.” Harry akan mengumpat habis-habisan bila Anda melakukan itu.
BAB
III
PENUTUP
A. Kesimpulan
Negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan jalan
berunding untuk mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau
organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang lain. Dalam negosiasi
terdapat gambit negosiasi yang merupakan taktik yang di lakukan dalam
bernegosiasi untuk mencapai laba tertinggi yang diharapkan.
Terdapat
macam-macam gambit negosiasi salah satunya gambit negosiasi akhir, yang
meliputi :
1.
Good Guy/ Bad Guy
Gambit ini merupakan cara
menekan orang tanpa harus menimbulkan konfrontasi di pihak lawan. Balaslah
dengan cara mengidentifikasikannya. Jangan ambil pusing bahwa pihak lawan tahu apa yang sedang Anda lakukan.
Sekalipun mereka tahu, gambit ini masih memiliki kekuatan. Jika Anda sedang
melancarkan jurus-jurus Power Negotiating
dengan seseorang yang tahu semua gambit yang ada, hal itu akan menjadi lebih
menyenangkan. Negosiasi Anda bisa diumpamakan seperti bermain catur dengan
orang yang memiliki tingkat kemampuan sama, bukannya dengan seseorang yang
dapat dengan mudah Anda kalahkan.
2.
Nibbling
Dengan Nibbling yang tepat
waktu, di akhir sebuah negosiasi Anda bisa mendapatkan hal-hal yang sebelumnya
tidak disetujui oleh pihak lawan. Hentikan usaha
pihak lawan yang melancarkan Nibbling terhadap Anda dengan menunjukkan
secara tertulis biaya-biaya hal Iain misalnya layanan, atau kelonggaran
persyaratan, dan dengan tidak mengungkapkan bahwa Anda sebenarnya memiIiki
kewenangan untuk membuat konsesi apa pun. Apabila pihak lawan melancarkan Nibbling
terhadap Anda, tanggapilah dengan membuatnya malu dengan cara yang baik dan
sopan. Hindari Nibbling pasca-negosiasi dengan menunjukkan dan mengacu
pada semua rincian dan dengan menggunakan gambit yang dapat membuat mereka
merasa menang.
3.
Bagaimana meruncingkan
konsesi
a)
Cara membuat konsesi bisa menciptakan pola harapan
dalam benak pihak lawan.
b)
Jangan membuat konsesi
dengan pecahan sama karena pihak lawan akan terus menekan.
c)
Jangan membuat konsesi
terakhir anda sebagai konsesi besar karena kana menciptakan suasana permusuhan.
d)
Jangan menyerahkan
kisaran negosiasi anda seluruhnya hanya karena pihak lawan menghendaki proposal
“ Terakhir dan final” Anda atau mengatakan bahwa ia “Tidak suka melakukan
negosiasi”.
e)
Runcingkan konsesi anda
untuk mengomunikasikan bahwa pihak lawan mendapatkan kemungkinan kesepakatan
yang terbaik.
4.
Gambit menarik kembali
penawaran
a)
Gambit Withdrawing an
offer sifatnya untung-untungan, jadi gunakaanlah hanya kalau pihak lawan
mencoba melakukan grinding away (mengurangi/menurunkan harga sedikit
demi sedikit) dari Anda. Anda dapat melakukannya dengan menarik diri dari
konsesi harga terakhir atau dengan menarik penawaran yang mencakup pengiriman,
instalasi, pelatihan, atau syarat-syarat pembayaran atau pengiriman yang
diperpanjang.
b)
Untuk menghindari
konfrontasi langsung, buatlah Bad Guy sebagai otoritas lebih tinggi semu.
Lanjutkan dengan menempatkan diri anda sendiri seperti diposisi pihak lawan.
5. Positioning for Easy Acceptance
a)
Jika
pihak lawan bangga akan kemampuannya dalam bernegosiasi, keinginannya untuk
menang dapat menghambat anda mencapai kesepakatan.
b)
Posisikan
pihak lawan agar merasa nyaman kalah terhadap anda dengan konsesi kecil yang
dibuat tepat di saat-saat akhir.
c)
Karena
penentuan waktu lebih penting daripada ukuran konsesi, konsesinya bisa kecil
saja dan itu juga efektif.
d)
Selalu
berikan ucapan selamat kepada pihak lawan setelah Anda selesai bernegosiasi,
meskipun menurut Anda pihak lawan buruk.
B.
Saran
Dengan dibuatnya makalah ini semoga dapat bermanfaat
bagi para pembaca dan kami selaku pembuat makalah. Serta dengan dibuatnya
makalah, kami meminta saran kepada para pembaca untuk mengoreksi apabila ada
kesalahan dalam sistematika penulisan dan isi pembahasan pada makalah.
DAFTAR PUSTAKA
Dawson, R. (2019). Seni Negosiasi Seni Canggih untuk
Melejitkan Kesuksesan Anda. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama.
Disusun oleh:
Fitria Nur Hasannah
Ayu Rochmatullah R
